编者按：新常态下的宏观经济环境和保险业内生增长均面临换挡调速，固本强基，寻找新的发展动能是中国经济和中国保险业共同的挑战与机遇。从保险大国走向保险强国的转型道路上，行业领军人至关重要。

　　和讯网保险频道2017年度重磅打造“领袖”系列视频访谈，深度专访30位行业领袖，旨在通过与中国寿险行业知名领军人物深入交流，廓清行业大局，前瞻发展趋势，解析公司战略，彰显领袖风采。本期嘉宾访谈嘉宾为德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松。

　　和讯网 ：对德华安顾人寿从2013年开业至今的发展历程，您会给出怎样的评价？

　　殷晓松：股东双方对于德华安顾在过去三年的发展给予了高度肯定，我们基本的经营战略是多元发展，逐省深耕。我们认为在相当长的历史时期里，由于寿险消费刚性比较弱，产品相对比较复杂，属于长期计划，个险价值业务还是相当一个时期的主渠道。

　　与此同时银保、团险、网销等其他渠道也都广为开设，一方面利用中方股东国企资源，另一方面多元渠道主要是两个定位，一是为公司早日盈利提供正的贡献毛利，二是把多元渠道庞大的客户群也向个险方面价值业务上转化。

　　从个险角度来讲，逐省深耕，省级分公司开设并不是很快，但在每个省都要全面开设三四级机构，这个方法吸取了中外资寿险企业在过去二十多年的经验教训，既有利于快速起规模，同时对于早日盈利是比较有利的一种办法。

　　是否做大保费规模取决于能否贡献利润

　　和讯网：德华安顾一直坚持稳健的经营策略，面对扩张的压力和诱惑，管理团队如何保持定力？

　　殷晓松：我们是四个字，稳健快速。从规模来说的确不是很快速，整体在经营期的第三年，其实是深耕策略开始实施的第二年，3.6亿整体规模绝对算不上快速的规模。我们说的快速其实是指个险。因为在深耕策略确定后两年时间里，个险新单标保过亿，在山东市场过去十年来，在个险发展速度上是相当快的一个速度。

　　我们的定位是不能够慢，但是在个险价值渠道上要快速发展。对于规模保费来讲前提条件它必须有正的贡献毛利，也就是能够帮助到公司早日盈利。个险深耕三四级机构它的盈利期比开设二级机构要提前一些，与此同时在规模保费上只要有正的贡献毛利，可以加速公司盈利。

　　规模保费在过去三年之所以保持了一定的定力，没有过快发展，根本原因是因为过去三年整体规模保费竞争超级激烈，在没有正贡献毛利的情况下为什么要做大量的规模保费呢？但我们的定位是只要它有正的贡献毛利，而且风险可控情况下该做多少就做多少，只是过去这三年是一个相对比较特别的历史时期，在战略上遵循了原定的调子，选择了在过去三年没有大幅扩张规模保费而已。在未来条件具备的时候，也会在规模保费上快速发展。

　　和讯网：与多数外资保险机构聚焦中心城市不同，德华安顾会把重心放在三四级机构甚至县域市场。这个策略的出发点是什么？

　　殷晓松：盈利是一方面的考虑，在可控的情况下，快速发展是另一个考虑，还有一个是品牌差异化的考虑。因为各种各样的原因，绝大多数的外资公司选择是，比如山东很多外资公司来了十几年了，但也就是在五、六个三线城市加上省会城市发展，每个人都有自己的一条路，这个不加评论。但我们的选择是广开三级、四级机构，对于整体的发展速度来讲，尤其是个险发展速度需要机构铺设来引领，肯定会更快。

　　我所说的的可控性，其实高度强调的是个险+数字化，是用数字化的形式，特别是移动互联的方式，手机、PAD，不仅仅做一些PAD展业，而且在人员管理，整体队伍的管理，从提效增产减费三个方面同时用数字化的方式达成。

　　如果总公司一个财务长，他的办公室的墙上挂上60块屏幕，每个都和下面的三四级机构财务人员事实进行互动，等于他们在一个办公室办公。所以随着数字化的发展，三四级机构往下走本来在管理上是有挑战的，但是现在数字化的手段使我们的管理幅度更广更深并且保持有效，这是另一个考虑。

　　对于品牌方面，这是一个很明显的道理。既然绝大多数的外资并不往四级机构走，我们在四级机构往往都是唯一或者是唯二的这种外资的品牌。而且德资整体形象，虽然它的这种可靠性精密度由制造业得来，但稍偏离一度两度，它和金融的可靠性是相当相近的。我们强调的品牌要素是德国品质，国资信用，因为从来百姓眼里来看，我们的中方股东山东国资委的出资机构，山东国投，可靠度来讲国资还是有相当的优势，这种品牌的定位可以和三、四级机构有一定的差异性。

　　最后一定它会比较有利于早日盈利。做个险是先要挖个坑再填座山，它不是短期存续的产品必然会有较长的盈利期。但四级机构整体的盈利期会短过三级机构，三级机构会短过二级机构，因为它要求的人数固定成本租金等等往下越小，但是它的变动的部分越来越大，这样的话深耕的战略会在主力发展个险的前提下更有利。

　　三四线城市代理人队伍能够快速形成规模

　　和讯网：在您看来三四线城市和中心城市在经营上有哪些差异？

　　殷晓松：三四线城市在招募和留存竞争上比中心城市要弱一点，作为一家寿险企业特别是个险，打造队伍是第一重要的。能够更快地招募起一支队伍，而且能够留存一支队伍，应该说对于以个险为主体的寿险机构还是第一位的东西，三四线城市比起中心城市在这方面有一定的优势。

　　经营方式上肯定有一些不同。比如中心城市，经过前面一个时期的综合金融发展，很多的金融产品都在跟保险公司竞争，所以，大规模的招募我觉得在中心城市来讲应该是不可取的。

　　我们在二线城市的打法聚焦于培养数量并不是很大但相对素质比较高，可以说是小而美的代理人团体。但是在三四线城市还是可以相对比较快速形成队伍的规模。

　　我们在职员制的销售人员方面可能是过往二十几年里最认真地进行了尝试的，在过往三年里整体队伍发展到了6000多人，其中800-900人是真的给底薪和五险一金的职员制的销售人员，既然是职员制它就是签劳动合同的。职员制的销售人员整体产能和质素在行业里比较高，在二三四线城市来讲，职员制的比例也是不一样的，在二线城市里职员制的比例里相对比较高。

　　个险+数字化是独特的竞争优势

　　和讯网：德华安顾和国寿、平安等早已布局三四线城市的中资保险机构相比，竞争优势在哪里？

　　殷晓松：比起这些大的经营了很多年的公司来讲，除非有一些弯道，实实在在讲不是太容易超越的，但也并不能够否认我们有一定的竞争优势。比如这种外资的品牌其实在一些地方也是有人认的，这不能说是优势至少是有一些差异化。在快速发展搞大规模前提下，在品牌包括门头设置，包括客人站到我们职场里目之所及整体装修等各方面也是有外资设计感的。在衣着、教育培训方面整体投入比起多数的中资机构要大。

　　在整体的经营方面“everything counts”，所有的东西都算上。但有一条主线是带有一点自创的弯道，这样一种味道的，就是我刚才提到的个险+数字化。通过移动互联网的手段，以微信企业号为平台，来设置各种各样的客户开拓及销售人员管理的全数字化手段，相信在这种全数字化手段来进行业务员管理，我比较自信的称之为我们有优势。

　　另一方面职员制，在基本法整体的设置上，经过三年认真尝试，已经摸索出行业里不多得的一些经验。整体职员制的销售人员基本法对于无论是二三四线城市进行招募和留存，还是起到一个战略上很重要的作用。

　　和讯网：德华安顾人寿江苏省分公司已经获批筹建。在江苏市场的发展策略与在山东是否会有不同？

　　殷晓松：不会有太大的差异，可能在对于国企资源的应用，比如团险和职场营销方面主要以山东为主，但其他方面基本和山东差不多，包括个险、机构开设的策略、产品的策略，包括其他的银保、网销，网销不存在省的策略，它是整体的总部策略，主要的差异可能在团险和职场营销方面更多集中在山东，因为中方股东是山东大的国企投资平台。

　　和讯网：德华安顾在全国市场的布局是否会有所提速？

　　殷晓松：在整体经验成熟之后一定会加快全国的布局。但现在以山东为中心，周围无论是河南、河北，江苏我们已经开了，甚至安徽这些接壤省份都是不错的省份，人口、风气、个险产能这几个省都是不错的城市，会以山东为中心逐步扩展。但是职员制，个险数字化，这个模式要认真地去研究，成型之后肯定会快速向全国扩展。

　　寿险业应专注 “两保一长”

　　和讯网：保险业越来越强调保险姓保，但保障类产品的销售对于个险渠道会提出更高的要求，请分享一下德华安顾在个险渠道的专业化建设上的经验

　　殷晓松：德华安顾经营期还比较短，刚才我也都介绍了，在个险经营上，在过去三年我们主要探索的是职员制和代理制混合的经营模式，以及个险+数字化模式。这方面来讲我们的确摸出了一些东西，我等会儿可以再展开讲一下。

　　对于保险姓保这个主题来讲，我认为这个保不一定仅限于保障，我一直认为保险特别是寿险是两保一长，一个是保障，另一个是长期保底，我觉得这两保一长区隔了寿险跟其他金融行业的概念。

　　因为银行是另一个可以给出保底收益的金融机构，但银行整体存款的长度很少超过五年的，但保险看起来不起眼的2.5%的保底，给出去可以是80年90年，如果是一个刚出生的小孩购买的一张储蓄性的保险。

　　所以，我觉得没有其他的金融机构可以再提供这样的产品。长期保底的储蓄计划再加上保障应该是寿险自己的一亩三分地，这个应该在个险和其他的渠道，尤其是个险的经营中去聚焦经营，这是产品角度。

　　卖保障比起卖储蓄，对于销售人员的质素和教育培训要求是更高的，现在市场的主体产品也是个险队伍主体产品，恰恰是这两类产品，一个是长期保底储蓄，一个是重疾险为主的长期保障类产品。从这个角度来讲，教育培训始终是个险要想打好至关重要的东西。

　　对于销售人员整体的价值定位，我们一直强调的是销售管理人员的底线思维必须具备的能力是合规，消费者保护客户利益为上，公司文化的传承。它的中线能力是完成公司的业绩目标和各项战略落地，它的上线思维是启发、提升外勤队伍的自主经营意识和自主经营能力。这要通过大量的层层的教育培训来完成。

　　上上线是不仅仅让销售人员得到成功，而且在工作之中得到生活意义的提升，这样来建立整体的教育培训体系和管理体系，会有助于代理人长期的留存。在价值体系稳健的情况下，通过长期的教育和培训，也只能通过长期的教育和培训，使得外勤队伍和内勤队伍的素质提得更高。

　　在数字化方面可以起到加速的过程，现在大家都是通过微信等方式可以更好的进行案例萃取，比如有一个支公司一个队伍，在销售过程或推销保障的话术中，出现了一种非常负责非常有感染力的话术，可以更快地传播出去。所以在整个数字化布局里，案例萃取和传播这一点很重要。

　　再一个数字化布局的案例，在公司成立之初，我们花重金在整体的机构与机构间的高清视频会议和广播体系建立得比较好，我们从一级机构一直到二级机构、三级、四级机构，每个机构网点都可以作为主播会场向其他会场播放，这里面包含的意思也有案例萃取，优秀思想和优秀的技术能够快速传播的。

　　这种萃取与分享力量是很大的，当你有六千个代理人的时候，每个人都可能冒出一两个非常好的主意来，如果他是自己知道，他只知道这一个主意，如果每个人都拿出来分享，6000人能够有6000个主意，这在教育培训方面可以说是捷足先登的非常重要的一个捷径。

　　我们同时在教育培训体系和数字化体系里，都比较注重相对比较快速的发展，但其实真正的销售人员整体的水平提升，一定是在正确的价值观、正确的战略方针不变的情况下，长期进行的一个工作，没有什么特别的诀窍。

　　和讯网：国内很多保险企业曾经实行过职员制改革，但或多或少都遇到了一些问题。目前德华安顾在推行职员制上取得了一定成效，您觉得其中的关键是什么？

　　殷晓松：遇到问题就真正去解决它，不要跑开了。作为职员制签的是劳动合同，我们职员制的流失率低于代理制的流失率很多，但毕竟要比内勤流失率高一些。这方面怎么处理，一方面是严格的要求，严格要求就会导致这些劳动纠纷会很少，如果躺在那里还能拿底薪和五险一金的话肯定会有问题，我只是举一个例子。

　　遇到问题我们就去用心解决，所以现在职员制体系还在持续发展，没有遇到顶不住的问题。我知道有一些公司尝试过这个，遇到一些问题就掉头走了，我们不会，我们会长期坚持下去，目前为止没有大的问题，这也符合了监管机构长期以来所强调的，就是要通过无论是制度还是等等的，来去提升保险销售人员整体的素质，在这方面还在做进一步的尝试，包括和山东财经大学来进行成人教育，来进一步提高整体素质。

　　当弯道不多时 要在直道上做精

　　和讯网：德华安顾与山东财经大学开展战略合作以及共同设立研究中心有很多助力行业发展的长期战略安排在其中，公司在这个合作中希望达成怎样的效果？

　　殷晓松：没有特别从互利角度看这个事，有互利的成分。我自身也是中国很早期的精算师，早期我在友邦的时候，上海财大和复旦的精算班，当时也是我在香港也是帮助管理的，中大的精算中心是我当时设置的，科大的精算中心也是我从头参与的，山财大的校长卓志先生也是很早期的精算师，而且教委已经批了（山东财经大学）作为第二批五家之一设立精算系，我本身对于教育也是很感兴趣，德华安顾从企业公民的角度应该多做一些这方面的贡献。这是主要的东西。

　　我们的研究中心的着眼点是跟山财大的保险系和精算系一起去研究，除了保险密度和保险深度还有没有一些区域性的，更加准确的能够反映保险发展情况的指标，这对于保险业发展特别是省级以下区域性的发展能够起到一定的指引作用的话，这其实是高于公司战略的一部分。

　　当然其中也有互利的部分，比如大家进行成人教育，学生来我们公司实习，老师也可以帮我们去做一定的教育和培训，这些东西是作为校企结合互利的部分。

　　和讯网：请您介绍一下德华安顾在下一个阶段的发展目标和规划

　　殷晓松：还是会持续我们的战略定位，寿险公司凡是持续在一个方向上坚定不移地耕耘十年的，没有什么差的公司。寿险是很怕折腾的行业，不要在战略方向上有太多变化，如果有弯道比如互联网等等方面，我们会尝试，而且会非常积极地尝试。因为我个人的背景也做过一段时间的互联网创业，加上我的校友体系的一些定位，我对互联网整体的发展还是有所了解。

　　公司的两个战略的方向其实就是个险和数字化。数字化不仅仅是网销，网销只是数字化很小的一部分，数字化至少包括着增产提效减费这三个方面。当弯道不是太多的时候，在直道上走就要比人跑得更快一点，或者做得更精一点。

　　我们现在主要是两个方面，一是个险通过数字化、职员制、长期的传统的这种教育，加上这两块新的东西在直道上走得更快一点更精一点。另一个方面在互联网大数据方面，与国内的数字研究机构和第三方平台也签订了战略协议，试图在这种场景化的精准营销方面走出一些突破性的路，所以就这两个方向。我们会坚定不移地在未来的相当一个历史时期里始终走这两个方向，靠谱的还是个险+数字化这一套，我们会精于一件事，叫“精一”。

　　然后要时刻走在互联网金融保险的潮流前端。这个不是那么靠谱的事情，全世界现在在这条路上并没有走出一个真正可以称之为成功的模式，我们在安顾和慕再集团整体指导下，加上中国在电子商务和互联网金融方面其实已经超过欧洲了，不能说它全面超过美国，结合外方集团公司的研发实力，包括中国的队伍对于互联网的了解，时刻保持不能被甩在后面。

　　就算今天大家再怎么弄，也搞不出太多油水来，但是你要被拉在后面，早晚有一天你会被描述为重大的决策失误，所以我们重点还是在个险上，但绝对要保持在互联网金融和互联网保险方面浮在浪头之上，这就是我们未来的战略定位。